Андрей Григорьев, эксперт Консалтинговой группы BI TO BE, рассказал о В2С-инструментах для продвижения продукции и решения стратегических задач для B2B-компании.
«В2С инструментарий возможен для решения задач по созданию имиджа на рынке В2В. Однако, выбор носителя, язык коммуникаций и рекламный посыл должны отличаться (апеллирование к другим ценностям рекламной аудитории). Пример тому – наружная реклама. Дело в том, что наружная реклама в имиджевых целях может быть использована как для В2В, как и для В2С аудитории. Здесь важен охват. А вот язык коммуникаций и посыл должны быть разными.
Задачи по стимулированию продаж требуют использования своего инструментария, и, соответственно, по-иному сформулированного посыла (к примеру, «удивлять и шокировать» на рынке финансовых услуг (В2В) равносильно самоубийству, – здесь необходимо добиться у аудитории ощущения уверенности и консервативной устойчивости). Всё дело в различии мотивов и ценностей покупателя В2С и В2В. В первом случае - это экономия и эмоциональный выбор из огромного числа аналогичных предложений при низком значении риска. Во втором – ценой вопроса является успех, прибыльность бизнеса, соответственно, выбор носит сугубо аналитический, строго взвешенный характер.
Сегодня основным каналом для В2В-продвижения, безусловно, является Интернет. В целях продвижения компании можно использовать выверенный и оснащенный пользовательскими функциями сайт с запущенной SEO программой и контекстной рекламой. Кроме того, задействуются Интернет-площадки отраслевых порталов и форумов.
Продвижение через социальные сети имеет смысл, но, в отличие от рынка В2С, решает другие задачи: консультирования потенциальных клиентов и управления лояльностью.
Охват, конечно, должен быть очень избирательным. Естественно, поручать эту задачу call-centre – безыдейно, поэтому успех проекта полностью зависит от компетенции модератора. В идеале, модератором должен стать тот же «продажник». Только он может дать квалифицированный ответ на все интересующие вопросы по товару. Самый искушенный коммуникатор (в случае call centre) не сможет сформировать экспертную позицию при работе в social media, а любой отсыл клиента к специалисту, переадресация и пр. действия при первичном контакте - это «облом» для мотивации потребителя. При таком раскладе стоимость продвижению в social media возрастает».
Анна Евстигнеева, ADVmarket.ru