Логин:     Пароль:
 
17 Ноября 2017 г.  22:11
АКТУАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
СПРАВКА
Законодательные акты
Органы гос. управления
Методические материалы
Консультации
28.02.17
 

Ирина Колосова, менеджер по работе с клиентами компании «Проект 111» Преимущества выбора сувенирной продукции по каталогам понятны – по включённым в них позициям неопределённость для заказчика уже минимизирована. Однако в этом же заключается и недостаток: если заказчику необходимо, чтобы подарок и точнее «попадал» в целевую аудиторию, и больше соответствовал позиционированию компании, то такую сувенирную продукцию нужно заказывать. К этому могут придти и те заказчики, которые, просматривая каталоги, поймут, что им «хочется чего-нибудь такого».

О том, на что следует обратить внимание при заказе сувенирной продукции, порталу ADVmarket.ru рассказала специалист компании «Проект 111» – менеджер по работе с клиентами Отдела специальных предложений (ОСП) направления «Уникум» Ирина Колосова.

- Ирина, как бы Вы порекомендовали выбирать фирму-поставщика заказной сувенирной продукции? На что должен обратить внимание заказчик?
- В первую очередь – на опыт работы, насколько поставщик открыт в предоставлении информации, и соответственно, на его компетентность в данном вопросе. К сожалению, регулярно мы сталкиваемся с тем, что при выборе поставщика ключевым фактором является цена продукта в данном конкретном случае. Качество продукции (а мы помним про бесплатный сыр), работу с возможными форс-мажорными ситуациями зачастую во внимание не принимают.

- Отлично. А как оценить опыт работы? Или компетентность? Что касается открытости, то что следует считать «открытостью» либо «закрытостью»?
- Опыт работы – годы присутствия на рынке, чем всё это время занималась компания. 

Финансовая стабильность поставщика. Что будет делать ваш поставщик (и вы вместе с ним), если что-то пойдёт не так (сейчас, помимо недобросовестности самих китайцев, распространены всевозможные виды финансовых махинаций). 

Важно и количество людей, работающих с Китаем. Сейчас много компаний, состоящих из 2-3 человек, заявляющих свои права на поставки заказной продукции из Китая. А есть компании, в которых над каждым заказом работает до 10 человек. Это позволяет на каждом конкретном этапе поставки привлекать максимально компетентных людей.

Огромный плюс – наличие и объёмы складского ассортимента. Корреляция между заказной продукцией и складской очевидна: большая часть складских поставок – китайские. Естественно, что эта огромная база поставщиков автоматически попадает и в список для запросов заказной продукции. 

Что касается открытости – смотрите сайты. Насколько подробно предоставлена информация, фотографии выполненных проектов, информация по каждому продукту. Тенденция в заказной продукции такова: «Мы можем всё. Быстро. Качественно». Так не бывает. Сайт-визитка с сотней мигающих баннеров, лентой, в которую собрано чуть ли всё, чем занимается Китай (фотографии, разумеется, из интернета), и обещаниями «привезти завтра» должен насторожить.

- Если говорить о взаимодействии заказчика и поставщика сувенирной продукции, то какие основные проблемы возникают в данном вопросе? Как решаются эти проблемы? Приведите, пожалуйста, примеры.
- Проблем при взаимодействии нет, если обе стороны открыто предоставляют информацию, если есть чёткое понимание и видение ситуации. Квалифицированные поставщики очень не любят запросы из серии «посчитайте 3, 5 и 10 тысяч косметичек» (пример не конкретный, дабы никого не обидеть). Что такое косметички? Размеры, материалы, аксессуары (молнии, кармашки), какое нанесение, сроки, к которым они должны быть в России  … Параметров, влияющих на стоимость,  масса. Понятно, что не всегда есть возможность «угадать» все возможные трансформации продукта. Поэтому опытные компании стараются облегчить заказчику понимание, как могут быть изменены предлагаемые артикулы, что важно в каждом конкретном случае. Так что, если удается справиться с проблемой коммуникации, всё остальное решается довольно просто. 

- Что Вы могли бы посоветовать человеку, не сталкивающемуся с закупкой сувенирной продукции, исходя из собственных  случаев?
- Выбирать надёжного поставщика, пусть даже в ущерб цене проекта. К сожалению, в работе с китайскими поставщиками бывают форс-мажоры. Но, если поставщик стабилен и имеет большой опыт разрешения конфликтов, в 99% случаев клиент даже не узнает о неожиданностях с его заказом. В «исключительном» 1%, когда действительно ситуация вышла из под контроля настолько, что исправить её в сроки, оговоренные договором, невозможно, надёжный поставщик, дорожащий своей репутацией и имеющий возможности оперировать добавочными средствами, всегда предложит пути её исправления. 

У нас есть примеры, когда фабрика в Китае задерживала заказ, и мы за свой счёт меняли доставку, например, на авиа (она быстрее, но и дороже). Потому что есть договорённости с клиентом, мы не можем его подвести и готовы нести финансовую ответственность за заказ.  

- Вначале Вы сказали, что одним из критериев выбора поставщика является его умение работать с возможными форс-мажорными ситуациями. Однако при хорошей работе никто об этом и не узнает. Получается противоречие: как же ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ заказчик может оценить умение поставщика работать с форс-мажорными  обстоятельствами, если даже ФАКТИЧЕСКИЙ заказчик об этом не знает?
- Оценить это на этапе выбора поставщика очень сложно. Здесь работает система отзывов и, наверное, сарафанное радио. Если нет доверительных рекомендаций, приоритет однозначно  должен быть в сторону стабильности и надёжности. Если, конечно, обо всех форс-мажорах клиент не хочет узнавать сам и во время поставки заказа.

- Если говорить о взаимодействии с китайскими поставщиками сувенирной продукции, то какие основные проблемы возникают в данном вопросе? Как решаются эти проблемы? 
- Китай далеко не всегда заинтересован в наших тиражах. То, что иному клиенту кажется большим тиражом, для серьёзных китайских фабрик не является интересным заказом. Это вечная проблема минимальных тиражей. Как решаются? Ответственные поставщики открыто информируют об этом потенциальных заказчиков, в том числе и на своих сайтах. Чтобы не вводить в заблуждение.

И второе – это сроки расчётов. Для того, чтобы предоставить полную информацию о новом товаре, порой необходимо написать китайским поставщикам десятки писем. 20-30 писем, на которые ответят через одно, и потом ещё столько же, чтобы уточнить все детали по продукции и её поставке. У нас огромная база расчётов, мы можем оперировать ранними расчётами, это позволяет отвечать относительно быстро. 

Я знаю компании, которые отвечают в течение часа на все запросы. С уверенностью до 99% могу сказать, что никаких реальных контактов с китайской фабрикой при этом не происходит. Но нет и доверия таким расчетам. На этапе заказа (если вдруг) цена может измениться в два раза, – это не говоря про все остальные нюансы, типа цвета по Pantone, материалов и пр. Квалифицированные поставщики – если продукт новый и ранее они его не запрашивали – будут считать и проверять всю информацию, выбирая фабрику уже на этом этапе. Поэтому время расчёта может быть до 3 дней. Но это будет ответственный подход.

- Иными словами, надёжность превыше цены. Можете привести примеры?
- Пожалуйста. Несколько лет назад Клиент разместил заказ на тысячи чайников. Мы отдали его на китайскую фабрику. Она серьёзно подвела нас по срокам, несмотря на китайский аудит (у нас ещё не было своего офиса в Китае). Заказ был переразмещён на других фабриках в ущерб оговоренной изначально цене. Проект стал убыточным для нас, но клиент получил то, что заказывал, и в срок.

Другой пример. Огромный тираж дешёвых аккумуляторов. С фабрикой, доставкой, проверкой в Санкт-Петербурге всё прекрасно. Заказ транспортной компанией едет в Москву и частично промокает, так как у фуры в дороге повреждается тент. Несколько десятков аккумуляторов выходят из строя. Хорошо, что мы всегда за свой счёт заказываем дополнительные образцы, как раз на такой случай. Образцов у нас не осталось. Зато клиент доволен. 

- Что должен предусмотреть клиент и с чем определиться, для того чтобы избежать трудностей при заказе сувенирной продукции?
- Стоит помнить про возможности производства. Почему заказы из Китая так популярны? Ведь это не просто – привезти то, чего нет на складе. Это возможность сделать классный продукт под свою компанию. В фирменных цветах, с расширенными возможностями нанесения, с персонализацией, которая будет делаться на фабрике, то есть в процессе производства. Это не просто на ручку логотип нанести. Каждый заказ – это маленький шедевр (а иногда и большой), который будет точно соответствовать ценностям бренда, нести нужный посыл, и работать на всю аудиторию. 

Ещё, конечно, необходимо помнить про сроки. В Китае почти нет складов. Вся продукция производится на заказ. Это от 2 до 6 недель (в зависимости от товара). Не меньше времени занимает и доставка. Чем быстрее мы хотим получить товар здесь, тем дороже он будет стоить. Об этом тоже надо помнить. Есть супербыстрые способы доставки. Наши клиенты рассказывают, как возили тысячный тираж подарков в чемодане. Летели всем офисом. Платили за перевес. И самое сложное, по словам девочек, было стоять на каблуках и делать вид, что чемодан весит совсем не 30 кг. 

Но по факту, самое сложное в такой ситуации – пройти таможню. Можно не просто лишиться части груза, а создать себе большие проблемы. 

Квалифицированные поставщики такими фокусами заниматься не станут. Потому что всё должно быть надёжно. Пусть даже и не так быстро, как в этом случае.

По большому счету, если заказ согласован с надежным поставщиком, то волноваться не о чем, можно спокойно работать над продажами дальше. 

- Возможности производства…. Сроки… Попробую переформулировать вопрос: что должен сообщить вам заказчик, чтобы у вас не возникало трудностей с китайскими поставщиками?
- Например, посчитать зонт (ну, просто зонт) тиражом 1000 штук невозможно. Необходимо определиться с моделью зонта, материалом ручки, количеством цветов печати, количеством клиньев с печатью, сроками поставки (от этого зависит, какой способ доставки будет выбран, дорого и быстро или долго, но дешево) и т.д. Факторов очень много. Если ничего этого не знать, разброс цен может быть до четырёх раз. 

- Ирина, а «специфика» китайских поставщиков – она реальна, или наши такие же? В чём отличие китайских поставщиков от наших?
- В первую очередь – в возможностях. Китай исторически развивает свои производственные базы, а мы начали делать это совсем недавно, на волне импортозамещения (я говорю про отрасль сувенирной продукции). Многие производства кустарны, несмотря на заявляемые возможности. Только недавно были у поставщика-«производителя» маникюрных принадлежностей. В итоге: «пилочки из Китая, ножнички из Пакистана, щипчики из Кореи». «А в чём же производство?» удивляемся мы. «Как в чём? Мы их затачиваем». 

Другое отличие – в производительности. Не многие российские поставщики способны делать реально большие партии (проблемы вызывают даже тиражи в 1000 штук) в короткие сроки. И получается, что сделать в России большой тираж по времени занимает столько же, сколько произвести и привезти из Китая. Только там, зачастую дешевле будет. Но всё, конечно, зависит от продукта. 

- Каковы ключевые компетенции для работы с поставщиками из Китая?
- Знание китайского-английского языка;

- Наработанная база фабрик, включая чёрный список тех, с кем категорически нельзя работать;

- Наличие собственного офиса в Китае (просто необходимо, для постоянного мониторинга фабрик-поставщиков, отслеживания отгрузок и проверки качества выполнения заказов);

- Опыт работы с заказной сувенирной продукции. Сложно это описать, когда ты видишь идею в запросе и сразу понимаешь, стоит за это браться или нет.

- А вот эта база фабрик – она у всех разная, и является неким ноу-хау конкретного поставщика, или это перечень, который в целом известен? Возвращаясь к началу разговора: а как заказчик может оценить эту базу?
- База у всех разная. Всё зависит от того, кто какие проекты делал, сколько их было, насколько они регулярны. 

Смотрите сайты, ищите выполненные работы (обычно по стилю фотографий понятно, взято в сети или сделано самостоятельно), общайтесь с коллегами по цеху, анализируйте и оценивайте все риски китайских поставок и потенциальную надежность вашего поставщика. 

Не будьте слепыми оптимистами.       

- Ирина, спасибо за напутствие и интервью.

Интервью взял: Андрей Тарутин, ADVmarket.ru

Пришлите свою новость  Подписаться на новости

13.07.17 Рекламная стратегия: цели компании и понимание потребителей
Дарья Горякина, заместитель генерального директора по коммерции «Лабораторной службы Хеликс»: «Наша реклама давит на три понятия: качество, надёжность, инновации. Это то, как мы себя позиционируем».
12.07.17 Как чувствует себя рекламная полиграфия?
Генеральный директор цифровой фабрики «Быстрый цвет» Кирилл Евдокимов: «Роста рынка нет. Есть какие-то единицы процентов, может быть, десяток процентов».
29.05.17 Дизайн упаковки: что американцам – хорошо, то китайцам - …?
Антон Купцов, директор по маркетингу КО «Любимый край»: «Чем более нехарактерен дизайн упаковки для китайского рынка, тем больше уверенности в том, что продукт действительно приехал из-за границы».
22.05.17 Дизайн упаковки препаратов компании ПОЛИСАН: проект глазами агентства
Владимир Федосеев, генеральный директор коммуникационного агентства :OTVETDESIGN: «Это язык, требующий внедрения. Как любой бренд требует внедрения, так и визуальный язык, являющийся инструментом брендинга».
07.04.17 О новом дизайне упаковки для препаратов компании ПОЛИСАН
Начальник отдела рекламы компании ПОЛИСАН Ольга Данилова: «У наших препаратов появилось своё лицо, уникальное и запоминающееся».
04.04.17 Лучшая реклама колбасы – дегустация!
Коммерческий директор мясокомбината «Северо-Запад» Максим Степанцов: «Сейчас оценка маркетинговых мероприятий по отдельности – это возможность получить неправильные выводы».
03.04.17 Реклама Оптоклуба РЯДЫ: нам есть, что рассказать потребителям
Галина Чайковская, директор по маркетингу Оптоклуба РЯДЫ: «Удивительно, но все исследования подтвердили со стопроцентной точностью, что мы двигаемся в правильном направлении».
22.02.17 Новгородская «Перезагрузка» для малого и среднего бизнеса
Член Совета Союза Предпринимателей Новгородской области Юлия Ротанова: «В основном мы обсуждаем проблемы, связанные с продажами, сложностью продвижения бизнеса и управлением персоналом».
16.09.16 Event-проект для Русского музея
Генеральный директор ЗАО «Постер» Кирилл Опарин: «Мы хотели приобщить детей к искусству в лёгкой и интересной для них игровой форме».
24.05.16 Маркетинговая группа ЭКРО: «нужно помочь людям решить их проблему»
Из воспоминаний сотрудников ЭКРО: «Компания никогда не занимала лукавых позиций и изначально минимизировала цену исследований; экономили на всём, чём можно».
advmarketВсе презентации
Горизонт
Печатная продукция от визитки до баннеров, пакеты, термоперенос,сувениры
ГРАФ
Световые короба и объёмные буквы, консоли, баннеры, указатели, таблички
Каталог
Новые участники - Санкт-Петербурга
Рейтинг@Mail.ru